Estrutura de Funil com Upsell, Downsell e Back Redirect

O fluxo de ponta a ponta

Funil de infoproduto que escala não tem 3 etapas. Tem 12. Começa no criativo do Meta Ads, passa por pré-sell, VSL, dois back redirects, checkout com order bump, três upsells, três downsells e recuperação por e-mail. Cada etapa existe pra capturar uma fatia de receita que o funil simples deixa na mesa.

Funcionamento da cascata, do clique no anúncio até o e-mail de recuperação:

1. Criativo no Meta
2. Pré-sell (advertorial, listicle, quiz)
3. VSL
4. Tentativa de saída: back redirect 1
5. Segunda tentativa de saída: back redirect 2
6. Checkout com order bump
7. Upsell 1, se recusa vai pra downsell 1
8. Upsell 2, se recusa vai pra downsell 2
9. Upsell 3, se recusa vai pra downsell 3
10. Recuperação por e-mail das recusas e falhas de pagamento

Quem opera sabe que cada bifurcação dessa vale entre 5% e 30% de receita incremental, dependendo do nicho e da oferta.

Por que back redirect dobra conversão

O lead chega na VSL, assiste 4 minutos, decide sair. Sem back redirect, ele clica em voltar e some. Você pagou o clique no Meta, queimou verba, não converteu.

Com back redirect, quando ele clica em voltar, a página intercepta o evento e redireciona pra uma oferta alternativa. Pode ser uma versão mais barata, um plano parcelado diferente, ou uma headline nova atacando outra dor da mesma persona.

Back redirect 1 geralmente é a mesma oferta com gatilho de urgência ou desconto. Back redirect 2 muda o ângulo: se a primeira VSL falou de emagrecimento estético, a segunda fala de saúde. Mesmo produto, dor diferente.

Quem implementa os dois redirects costuma recuperar entre 8% e 15% dos que sairiam zerados. Em campanha que gasta R$ 5 mil por dia, isso é receita que paga a operação inteira.

Order bump: a etapa mais barata de aumentar ticket

O sujeito chegou no checkout. Ele já decidiu comprar. Cartão na mão, dados preenchidos. É o momento de menor fricção da jornada inteira.

O order bump é uma caixa de seleção no próprio checkout oferecendo um complemento de R$ 27 a R$ 67. Não tira o foco da compra principal, só adiciona. Taxa de aceitação saudável fica entre 20% e 40%.

A regra é: order bump não pode ser obstáculo. Não abre nova página, não pede confirmação, não exige decisão difícil. Um clique, valor somado, compra finalizada.

Cascata de upsell e downsell

Aqui mora a maior parte do lucro. A oferta principal paga o tráfego. Os upsells são o lucro.

Como montar upsell 1

Upsell 1 entra logo depois do checkout, antes da página de obrigado. Página dedicada, com VSL curta (2 a 5 minutos) e botão de compra 1-clique (cartão já está salvo).

A lógica de oferta é simples: você vendeu solução pra dor A. O upsell apresenta a dor B que vai aparecer depois que a dor A for resolvida.

Exemplo do nicho emagrecimento: vendeu protocolo de emagrecimento. No upsell 1, mostra que quem emagrece rápido tende a ter flacidez e celulite. Oferece protocolo de firmeza da pele. R$ 197.

Recusou o upsell 1? Vai pra downsell 1. Mesma oferta com preço menor, ou versão reduzida (em vez do protocolo completo, só o módulo principal). R$ 97.

Upsell 2 e 3

Upsell 2 sobe o ticket. Pode ser mentoria, atendimento individual, comunidade premium. R$ 497 a R$ 997.

Downsell 2 oferece o mesmo conceito em formato grupo ou versão self-service. R$ 197.

Upsell 3 é o produto de maior margem da casa. Geralmente serviço ou produto físico complementar. Recusou? Downsell 3 fecha a cascata com algo de R$ 47 a R$ 97, captura ticket residual de quem chegou até aqui.

Nem todo nicho aguenta 3 upsells. Teste 2 primeiro, mede taxa de aceitação do upsell 2. Se cair abaixo de 5%, não vale a fricção do terceiro.

A lógica de oferta: resolve uma dor, apresenta a próxima

O erro clássico é tratar upsell como produto solto. "Compra também esse aqui." Não funciona.

O upsell que converte é consequência narrativa da compra anterior. Você resolveu o problema dele. Agora mostra que existe um problema seguinte, que só aparece porque o primeiro foi resolvido.

Funciona assim:

• Emagrecimento → flacidez pós-emagrecimento → manutenção do peso
• Curso de tráfego → criativos em escala → gestão de múltiplas contas
• Inglês básico → fluência conversacional → inglês pra entrevista de trabalho

Cada problema resolvido revela o próximo. Esse é o motor da cascata. E é por isso que o argumento de venda do upsell precisa nascer dentro da VSL principal, não depois.

Quando o operador roda volume nesse modelo, com várias ofertas e múltiplas variações de upsell por nicho, a operação de subir e versionar criativos pra cada teste vira o gargalo. Ferramentas de automação pra Meta Ads resolvem essa parte, deixando o tempo livre pra trabalhar o que importa: a cascata de oferta.

Recuperação por e-mail: o dinheiro que ninguém vê

Uma parte considerável das compras falha por motivo técnico. Cartão sem saldo, recusa do banco, erro de captura, abandono no último segundo.

A plataforma de checkout consegue identificar exatamente o motivo da recusa. Sem saldo é diferente de cartão inválido, que é diferente de antifraude bloqueando a operação.

Com essa informação, você dispara e-mail customizado:

• Recusa por saldo: e-mail oferecendo PIX ou parcelamento maior
• Cartão inválido: e-mail pedindo pra tentar com outro cartão, link direto
• Abandono no checkout: e-mail com bônus pra fechar a compra

Taxa de recuperação saudável fica entre 10% e 25% das recusas. Em operação que processa R$ 100 mil por dia, isso são R$ 10 mil a R$ 25 mil de receita resgatada.

O mesmo vale pra quem comprou a oferta principal mas recusou todos os upsells. Sequência de 3 a 5 e-mails ao longo de 7 dias, cada um trabalhando uma dor diferente conectada ao produto principal, reativa parte dessa base.

Métricas que importam em funil de cascata

ROAS médio do anúncio mente nesse tipo de funil. O número real só aparece quando você soma tudo.

Métricas pra acompanhar por etapa:

• Taxa de view 50% e 75% da VSL: indica se o argumento prende
• Taxa de checkout iniciado vs VSL: mede a copy de fechamento
• Aceitação do order bump: deve ficar acima de 20%
• Take rate de cada upsell: aceitação caindo abaixo de 8% no upsell 1 indica oferta desalinhada
• Ticket médio total (oferta + bumps + upsells): a métrica que importa pra calcular CPA viável

Escalar Meta Ads sem olhar ticket médio total leva pra decisão errada. Anúncio com CPA 30% acima da oferta principal pode ser lucrativo se a cascata sobe o ticket médio em 80%.

Takeaways

• Implemente pelo menos 2 back redirects antes de gastar verba em otimização de criativo. Recupera mais barato.
• Order bump não é opcional. É a etapa de maior ROI de implementação no funil inteiro.
• Construa upsell como continuação narrativa da oferta principal, não como produto solto.
• Configure recuperação por e-mail segmentada por tipo de recusa. Sem saldo recebe oferta diferente de cartão inválido.
• Calcule CPA viável sobre ticket médio total, não sobre preço da oferta principal.

Perguntas frequentes

Quantos upsells colocar no funil?

Comece com 1 upsell e 1 downsell. Mede a aceitação. Se o upsell 1 converte acima de 15%, adiciona o segundo. Funis com 3 níveis funcionam em nichos com alta intenção de compra (emagrecimento, finanças, relacionamento). Em nichos frios, 2 níveis já saturam.

O back redirect prejudica o pixel do Meta?

Não, desde que a página de destino do redirect tenha o mesmo pixel instalado e os eventos sejam disparados corretamente. O Meta enxerga como navegação normal dentro do domínio.

Qual o preço ideal do order bump?

Entre 10% e 30% do valor da oferta principal. Acima disso vira decisão de compra nova e derruba a aceitação. Produto complementar direto (checklist, planilha, módulo bônus) funciona melhor que produto autônomo.

Faz sentido rodar a cascata em ticket baixo?

Faz, e às vezes é onde mais funciona. Oferta de R$ 27 com cascata até R$ 297 transforma ticket médio em R$ 80 a R$ 120. Sem a cascata, o CPA do tráfego não fecha conta.

Quanto tempo leva pra montar essa estrutura?

Funil completo (pré-sell, VSL, 2 redirects, checkout, 3 upsells, 3 downsells, sequência de e-mail) leva 3 a 6 semanas pra ficar pronto. Versão mínima viável (pré-sell, VSL, 1 redirect, checkout com bump, 1 upsell, 1 downsell) sobe em 5 a 10 dias.